Меню

Основная особенность международных каналов распределения на промышленном рынке состоит в отсутствии розничных посредников, при том, что количество оптовых посредников обычно намного меньше чем на рынке потребительских

Посредники в промышленном сбыте. Особенности сбыта сырьевых товаров.  17 Посредники на рынках В2В: 1) Оптовые фирмы Оптовые фирмы - торгово-посреднические предприятия, реализующие широкий ассортимент ППТНПосредники на рынках В2В: 1) Оптовые фирмы.  Какие факторы определяют организацию системы сбыта? Перечислите возможных посредников в промышленном сбыте.Содержание Введение 1. Посредники и их роль 2. Функции посредников 3. Виды посредников 4. Виды оптовых  один посредник, на потребительских рынках им обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного

Рис. 3.1. Планирование ассортимента продукции Рис. 3.2. Количество связей при реализации продукции: без участия посредника (а); с участием посредника (б) Рис. 3.3. Примеры маркетинговых каналов распределения Рис. 3.4. Классификация независимых (а) и зависимых (б) посредников Рис. 3.5. Функциональные блоки маркетинговой стратегии Рис. 3.6. Структура маркетинговой деятельности (алгоритм) как средства управления предприятием Рис. 3.7. Факторы воздействия внешней среды Рис. 3.8. Структура и последовательность разработки стратегической маркетинговой программы промышленного предприятия
Тезисы
Что представляет собой комплекс маркетинга? Каково понятие, предназначение и специфика товарной политики ? Каковы основные характеристики каналов распределения ? В чем состоит понятие и сущность товародвижения? Каковы особенности маркетинговой стратегии на промышленных предприятиях? Какие функциональные блоки лежат в основе маркетинговой стратегии? Чем характеризуются основные направления маркетинговых исследований? Каково основное содержание структуры маркетингового плана и последовательность его разработки? Какие бывают типы маркетинговых планов?
Сущность товарной политики
Предпринимательская деятельность предприятия может быть эффективной в том случае, когда производимые им товар или услуга находят спрос на рынке, удовлетворяя определенные потребности покупателей.
Произведенный товар обладает определенными качественными характеристиками, обусловливающими его целевое назначение и полезные свойства, благодаря которым он приобретается.
Потребительские свойства товара, с точки зрения маркетолога, должны быть привлекательными и узнаваемыми на рынке среди других аналогичных товаров. Товар должен быть удобен для транспортировки, иметь соответствующую цену и гарантии сервисного обслуживания. Он обеспечивается разработкой соответствующего бренда, марки или имени, благодаря чему покупатель быстро может идентифицировать нужный ему товар. Решение этой задачи в основном определяется товарной политикой, которая является одной из маркетинговых функций.
Товарная политика — это заранее разработанные действия товаропроизводителя, призванные обеспечить преемственность решений относительно формирования товарного ассортимента и его управления, поддержания конкурентоспособности товаров, определение для конкретных товаров соответствующих рыночных сегментов, разработку соответствующей упаковки, маркировки и обслуживания.
Товарная политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики предприятия, разрабатывается службой маркетинга и определяет цели производства, сбыт производимой продукции, наличие стратегии производства, знание рынка, четкие представления о возможностях и ресурсах предприятия на текущий момент и на перспективу. Необходимо также разработать перспективный ассортимент производимой продукции, обосновать темпы ее обновления с учетом жизненного цикла товара, выход на рынок с принципиально новыми товарами. Все эти вопросы решаются с учетом требований рынка и поведения конкурентов.

Рынок посредников включает в себя более 383 тыс. фирм оптовой торговли с общим штатом 3775 тыс. человек и 1567 тыс  товаров посредники придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения.

Товарная политика на промышленном и потребительском рынках имеет различия (табл. 3.1).
Untitled Document
Таблица 3.1.
Особенности товарной политики на промышленном и потребительском рынках
Аспект рассмотрения
Промышленный рынок
Потребительский рынок
1. Развитие нового продукта
Технические изменения, непосредственный учет мнения потребителей, низкая удовлетворенность результатами продаж
Незначительные изменения и высокая степень удовлетворенности
2. Характеристики, представляющие интерес
Технология, качество, степень сложности
Дизайн, простота, стиль
3. Упаковка
Функциональность, частично рекламная функция
Привлекательность, реклама, информационность
4. Услуги
Инжиниринг, предпродажное и последующее техническое обслуживание, техническое консультирование, обучение, скорость поставки, возможность обеспечения запасными частями
Предпродажное и послепродажное обслуживание
5. Качественные характеристики продукта
Высокая дифференциация, жесткое закрепление качественных характеристик в технических документах
Соответствие стандартам
При разработке товарной политики предприятия необходим стратегический подход, который требует концентрации всех усилий, направленных на решение принципиальных задач развития производства на длительный период (3—5 лет). При этом товарная политика учитывает реальные условия, в которых находится предприятие.
Одно из направлений товарной политики предприятия — формирование товарного ассортимента , т.е. совокупности различных изделий, которые соответствуют профилю конкретного предприятия.
При формировании товарного ассортимента возникает проблема установления цен на выпускаемую продукцию, качества товара, гарантийного и сервисного обслуживания. Этому предшествует разработка ассортиментной концепции, т.е. построение ассортиментной структуры, за основу которой принимаются потребительские требования при условии обеспечения наиболее эффективного использования материальных, финансовых и технических возможностей предприятия.

Глава 5. Организация системы сбыта на промышленных рынках.  В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

Ассортиментная концепция представляет собой систему показателей: виды выпускаемых товаров, частота и уровень обновления ассортимента, соотношение цен на товары данного вида и другие показатели, которые в наибольшей степени соответствуют структуре потребительского спроса. Основу формирования ассортимента составляет разработка планов всех видов деятельности предприятия, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации и приведение показателей выпускаемых товаров в соответствие с требованиями потребителей.
Система формирования потребительского ассортимента включает определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенностей покупательского поведения на различных рынках, оценку конкурентной среды аналогичной продукции и конкурентоспособности выпускаемых товаров.
Планирование и управление ассортиментом — неотъемлемая часть маркетинговой деятельности предприятия. Основной задачей планирования и формирования ассортимента является подготовка востребованной спецификации на выпускаемые товары и изделия и передача их соответствующим структурным подразделениям предприятия для изготовления опытного образца или модификации уже выпускаемого товара, удовлетворяющих потребительским потребностям.
Разработка ассортиментного плана начинается после выявления потребности в выпуске конкретного товара либо после детального изучения рыночной информации о конкретном продукте. На основании проведенных маркетинговых исследований оценивается целесообразность составления спецификации исходя из требований потребителей. Процедура планирования потребительского ассортимента приведена на рис. 3.1 .
Основная задача маркетинговых структур предприятия — убедить потребителя в том, что выпускаемый товар соответствует качественным характеристикам и требованиям конкурентоспособности. Одной из важных характеристик закупаемого товара является обеспечение экономической эффективности производственного процесса. Иными словами, следует установить, какой эффект будет получен от использования данного товара.
Создание конкурентоспособных товаров в установленные сроки — одно из условий эффективной деятельности любого предприятия. Выигрывает то предприятие, которое быстрее других освоит производство нового товара и выйдет на рынок. При этом ведущая роль принадлежит службе маркетинга, от деятельности которой зависит рыночный успех.
Не менее важная задача службы маркетинга на промышленном предприятии — уточнение емкости рынка, уровня цен, прибыльности товара и проработка стратегических вопросов по установлению каналов товародвижения.
Каналы распределения
Канал распределения — это совокупность форм и отдельных лиц, которые принимают на себя и помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь продвижения товаров от производителей к потребителям.
В большинстве случаев продукция реализуется через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом лиц, заинтересованных в реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
Каналы распределения могут быть прямыми, косвенными и смешанными.
Прямые каналы распределения предусматривают перемещение товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы предполагают перемещение товаров и услуг сначала от изготовителя к независимому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю.
На рис. 3.2 показано количество связей при реализации продукции. Участие посредника позволяет сократить количество связей с девяти до шести. При этом производители имеют дело только с одним посредником при реализации своей продукции. Косвенные каналы обычно предполагают участие предприятий и фирм, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Чаще всего предприятия используют смешанные каналы , т.е. комбинации прямых и косвенных каналов.
Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.
На рис. 3.3 приведены уровни маркетинговых каналов распределения по их протяженности.
Канал нулевого уровня , или ка

На промышленном рынке в качестве посредников выступают дистрибьюторы, дилеры и джоберы.  Виды оптовых посредников. I. Посредники от предприятия. 1. Торговые представители.

В числе торговых посредников различают оптовых торговцев и розничных  Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах – местах скопления и  10. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / под ред. ЗыряноваДжоббер – это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных  В основном организаторы работают на рынках леса, угля, строй материалов, зерна.  Агенты по закупке товаров – это оптовые посредники, оформляющие соглашения с

Рост рынка потребления на 10% может вызвать увеличение спроса на промышленном рынке до 200%.  Она показала, как внедрение оптовых и розничных посредников уменьшает общее число трансакций необходимых для

Содержание. Посредники и торгово-посреднические структуры. Виды посредников.  Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы  оптовой торговли, их характеристика и классификация Оптовый рынок Склад и его понятие.Они благодаря своим деловым контактам на рынке, опыту, специализации и  Ближе всего к потребителю стоят розничные посредники, дальше – оптовые, однако  При торговле промышленной продукцией оптовик может работать напрямую с конечным

§ дать понятие промышленного рынка; § выявить специфику маркетинга на промышленном рынке  производящие ТНП, реализуют их оптом либо через своих посредников (дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов, оптовые базы), либо по

Промышленный маркетинг: теория и практика. Организация системы сбыта на промышленных рынках.  В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.Дистрибьюторы - крупные оптовые посредники, имеющие свои склады и транспорт, часто их права по договору определены на уровне агентов.  Ценовая политика на промышленном рынке.

– рынок горизонтальный, спрос рассредоточен по секторам  9.2. Посредники в промышленном сбыте. В качестве посредников в промышленном сбыте могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени  В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия  Франшизы и дилерские соглашения широко представлены на рынке автомобилей и в сфереТаблица 1. Классификация оптовых посредников.  Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям, а не  Оптовик-комиссионер гонит грузовик с товаром на центральный рынок, продает всю

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из  Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим

Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения.  Независимые оптовые посредники делятся на два типа: 1) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения; 2)На промышленных рынках используются различные методы расчета цены  Оптовой и розничной торговле требуется определенная доля прибыли  конкурентов, конъюнктуру рынка, надбавки и скидки в пользу посредника, пошлину и иные сборы

На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы  дилеры, сбытовые организации промышленных компаний, независимые  В качестве таких посредников на рынке выступают брокеры - специализируясь на узком

КР на промышленном рынке короток, нет посредников, производитель напрямую вступает в контакт с потребителем.  Классификация оптовых посредников. Пптовики, приобретающие криво собственности пи товар.Виды, классификация посредников на промышленном рынке.  Критерии отбора оптовых посредников, сбытовых агентов. Компенсация усилий, стимулирование деловой активности.

это оптовые посредники (дистрибьюторы), сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры, консигнаторы, дилеры, сбытовые организации промышленных компаний идр.  Торговые посредники хорошо владеют рынком сбыта, поэтому

Главная задача их функционирования – обеспечить товарами региональные товарные рынки. К этой группе оптовых  По своей специализации такой посредник может выступать как: а) дистрибьютор товаров промышленного назначенияНезависимые оптовые посредники делятся на два типа: дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения  Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы