Меню

Современной технологией организации поставок, отражающей модель эффективного взаимодействия производителей и торговых сетей, является концепция ECR

Как пристроить товар в торговые сети. Подписаться на AdMe. Поделиться в Facebook.  Производители утверждают, что в большинстве сетей плату требуют за каждую ассортиментную позицию (SKU — Stock Keeping Unit).Аудиты поставщиков и производителей товаров СТМ (собственная торговая марка - PrivateLabel) для торговых сетей – необходимость и практика проведения.  — Поставки вСотрудничество производителей и торговых сетей. © Продвижение Продовольствия. Prod&Prod 2010 № 07-08.  рынка розничной торговли у потребителей сложились определенные предпочтения в вопросах приобретения продуктов питания.

Дмитрий Сидоров
Источник: Elitarium.ru
Для начала необходимо четко определить, готова ли торговая или производственная компания на настоящем этапе работать с розничными сетями или это только желание ее руководства или учредителей. Изучение и освоение приемов трейд-маркетинга становится для производителей вопросом выживания. Если видеть в торговых сетях потенциальных партнеров, то понимание требований и внутренних проблем торговых компаний позволит найти не только контакт, но и снизить пугающие суммы входного бонуса. Следует очень внимательно подходить к подготовке коммерческого предложения для выбранной розничной сети. Как это сделать правильно?
Сегодня конкуренция за покупателя по накалу страстей уступает конкуренции за место на торговом стеллаже. Изучение и освоение приемов трейд-маркетинга становится для производителей вопросом выживания. Если видеть в торговых сетях потенциальных партнеров, то понимание требований и внутренних проблем торговых компаний позволит найти не только контакт, но и снизить пугающие суммы входного бонуса.
Торговая сеть — единственный путь к покупателю, и уступки в ценах — не плата торгового каравана степным разбойникам, а компенсация за усилия по продвижению продукта. Понятие "войти в сеть" означает принятие взаимных обязательств сети и поставщика, отражение их в договоре, умение отстоять позицию.
Для начала необходимо четко определить, готова ли торговая или производственная компания на настоящем этапе работать с розничными сетями или это только желание ее руководства или учредителей. Вход в розничные сети не панацея от неудач, и может получиться так, что при непродуманной коммерческой политике и стратегии развития это поставит компанию в непростую финансовую ситуацию.
Следует очень внимательно подходить к подготовке коммерческого предложения для выбранной розничной сети. Как же это сделать правильно?
Во-первых, необходимо по всем возможным каналам (печатные издания, Интернет, поставщики сетей, производители и т. д.) узнать особенности работы данной сети на рынке, ее требования, особенности маркетинговой и коммерческой политики, перечень возможных требований, которые она выдвигает поставщику товаров, желающих производить поставки в ее магазины, возможную величину «входного билета», маркетинговых выплат и бонусов, кто является менеджером по той категории или группе товара, которую вы собираетесь предложить этой компании. Перечисленная информация очень важна. Ее обработка даст вам возможность подготовить наиболее рациональное и привлекательное для розничной сети коммерческое предложение. Например, зная о жесткости позиции, которую занимала одна из розничных сетей в процессе переговоров по снижению цены предложения на 3-4%, ей всегда делалось коммерческое предложение на 3-4% выше той цены, которая на самом деле являлась базовой для поставок продукции в розничные сети, процесс переговоров проходил в очень жесткой форме, и поставщик отступал, тяжело и медленно, пока не «ломался» окончательно и не соглашался на те самые 3-4% ниже цены первоначального предложения, говоря, что его просто «прогнули» и дальше ему уже отступать некуда. Розничная сеть добивалась своего, менеджер отчитывался перед руководством об очередной победе над поставщиком посредством уменьшения размера первоначального коммерческого предложения на 3%. На самом деле цена была искусственно завышена на эти самые 3%, и поставщик опустился именно до своей ценовой политики поставки продукции в розничную сеть. Никогда не включайте в первоначальное коммерческое предложение тот товар, который уже находится на полках магазинов. Это не приведет ни к чему хорошему, более того — только уменьшит ваши шансы на рассмотрение коммерческого предложения. Дело в том, что если вы даже сделаете более выгодное предложение по стоимости, то розничная сеть просто потребует снизить цену на данную продукцию у того поставщика, который ее уже туда поставляет, сказав о поступлении более выгодного ценового предложения. И самое большое, чего вы добьетесь, — это снижение цен поставки другого поставщика, а не заключение с вами договора. Имейте в виду, что сети тоже научены некоторыми хитрыми поставщиками, которые первоначально делают демпинговые предложения, а потом поднимают цены; в случае же отказа принять подорожание начинают срывать поставки продукции.

3. Какую долю в объемах поставок товара Вашей организации занимает торговая сеть "N"?  16. Создаются ли на территории региона, по Вашему мнению, органами власти преференциальные условия для местных поставщиков и/или производителей и

Во-вторых, произвести изучение розничной сети изнутри (что практически не делают поставщики товара). Для этого нужно изучить особенности ассортимента, расположенного в торговом зале, составить примерную планограмму торгового зала, определив, какой примерно процент площадей магазина занимает аналогичная продукция.
В-третьих, как бы интересуясь особенностями товара, найти хороших «собеседников» в лице продавцов-консультантов, менеджеров торгового зала, грузчиков, кассиров, изучить особенности работы сети изнутри, ее проблемы, собрать информацию о том, что в избытке, чего не достает, чем недовольны сотрудники, каков поток покупателей и когда. Персонал сетей только с виду не очень общителен, но в те часы, когда покупателей немного, можно умело разговорить любых сотрудников, в том числе прикинувшись руководителем одного из подразделений компании, которая якобы поставляет или начинает поставки в розничную сеть.

Форумы ». Торговые сети » Ищем производителей для поставок в торговые сети.  Мы производители детского и взрослого трикотажа: майки, трусы, юбки, бриджи, ночные сорочки, футболки, шорты.

В-четвертых, используя диктофон, мобильный телефон или другую записывающую технику, «срисуйте» продукцию, аналогичную той, которую вы собираетесь поставлять. А именно — ассортимент, количество наименований, цены на полке, цены товара, участвующего в акции. Хорошо разбираясь в аналогичных продуктах, часто имея такие же в своем ассортименте, можно выбрать товары-маркеры: это позволит определить точную наценку на товар в данных магазинах, так как достаточно много компаний поставляет свою продукцию в сети, соблюдая ценовую политику, то есть предоставляя единую розничную цену на товар для всех сетей. Таким образом, зная стоимость товара на полке и определив наценку на него в магазинах конкурентов, вы легко вычислите ту цену, по которой идет поставка всей необходимой вам для мониторинга продукции в данную розничную сеть. Составив таблицу конкурентных товаров по цене поставки в эту сеть, вы сможете в дальнейшем определить, какую продукцию стоит предлагать розничной сети, и она будет конкурентоспособной, а с какой стоит пока повременить. Вам нужен товар для составления коммерческого предложения в розничную сеть, узкого ассортимента, не более 10-30 наименований. Не надо в коммерческое предложение включать весь прайс-лист своей продукции: такие предложения розничные сети практически никогда не рассматривают.
В-пятых, исследуя ассортимент магазинов, составив сводную таблицу представленного в ней аналогичного ассортимента, определите, какой продукции, которая есть у вас и пользуется спросом на рынке, нет на полках данных магазинов. Наименование этого товара также должно попасть в коммерческое предложение.
В-шестых, очень кратко, но емко охарактеризуйте конкурентные преимущества вашей компании и предлагаемого товара. Не надо перечислять все то, что уже делают другие, этому можно отвести одну строчку. Укажите именно ваши сильные стороны в работе и товаре, заострите внимание на том, чего нет у других, и не беда, если у вас этого тоже пока нет. Например, услуги мерчендайзинга. Если их нет, вы в случае необходимости всегда для начала сможете нанять несколько молодых людей для осуществления этих функций, а уже потом создадите необходимую службу.
В-седьмых, предложите розничной сети именно тот товар, который находится в верхних строчках рейтинга продаж вашей компании. Это позволит достаточно хорошо пройти стадию тестовых продаж и заключить постоянный договор. Если вы уверены в своих силах и оборачиваемости на полках предложенного товара, предложите, в случае сомнения розничной сети в целесообразности работы с вашим товаром, сделать дополнительное соглашение, в котором необходимо указать цифры того оборота в месяц по вашей группе товара, которую хочет иметь розничная сеть. Такие цифры есть практически у каждой сети в обороте на единицу продукции или в объеме продаж на каждый метр торговой площади.
В-восьмых, предложите розничной сети оказывать ей всяческую помощь в предоставлении необходимых рейтингов и аналитики продаж аналогичной продукции, которую вы ведете в своей компании в различных сегментах рынка. Это даст вам возможность оказать неоценимую помощь розничной сети в управлении ассортиментом и получении ею бесплатно такой информации, которая позволит сети подчас опережать своих конкурентов.
В-девятых, запомните: разговор о цене — это самый последний пункт в коммерческом предложении после перечисления всех достоинств и характеристик компании и предлагаемого ей товара. Очень часто цена продукта в первоначальном предложении вообще отсутствует. Вспомните выставки, презентации и другие мероприятия, где этот вопрос и вовсе не затрагивается, в то время как товар представляется очень грамотно.
В-десятых, после получения и обработки всей необходимой информации составьте план проведения переговоров, причем такой, где вам придется обсуждать именно те вопросы, которые вы считаете самыми трудными в предстоящей встрече. Проиграйте эти переговоры с хорошо подготовленными людьми в компании, выявите слабые места, постарайтесь снова ответить на спорные вопросы, записав все это и составив четкий текст ответов, а возможно, и предстоящей беседы. Помните, в вашем распоряжении иногда не более 1-15 минут, и если менеджер сети не услышит в первые минуты разговора адекватных ответов на поставленные вопросы, второй встречи может и не произойти. Вы должны ехать на переговоры, обладая всей полнотой информации и с максимальным делегированием вам полномочий по принятию решений на месте. Если вы готовы решить вопросы по скидкам, суммам вступительных взносов, акциям и их стоимости и многим другим моментам, то считайте это дополнительным очком в свою пользу и в пользу своей компании. Если вместо переговоров вы будете говорить: «Я все запишу и доложу руководству, а оно будет принимать решение», — то может получиться так, что обсуждать что-либо с вами

Торговые сети начали замещать товары производителей продукцией под собственными марками - private labels.  Ведь в отличие от поставщиков и производителей торговля находится ближе всего к деньгам.

Пример коммерческого предложения производителя сухих строительных смесей. Вы все еще переплачиваете за строительные смеси?  Ольга, розничная сеть "Проспект". Заказывала коммерческое предложение для продажи допмест в торговом зале.Часть 4 ст. 9 Закона о торговле устанавливает, что вознаграждение, выплачиваемое торговой сети в связи с приобретением ею у  2.3. Проблема сбалансированности интересов сторон в договоре поставки товара от производителя в торговые сети.

Входной бонус (известен также под названиями «Плата за полку», «Плата за вход», «Входной билет») — сумма, уплачиваемая производителем или поставщиком магазину (торговой сети) за включение товара в ассортимент магазина

Кроме этого, после создания распределительного центра есть перспективы приобретения эксклюзивных  1. Торговая сеть, она же будет являться оператором проекта по договору консорциума. 2. Местные производители (1-3 компании).получение той же компанией разрешения в ФАС России на приобретение торговой сети «Находка» и намерение приобретения.  Если раньше производитель мог диктовать условия разрозненным торговцам, то теперь выросшие торговые сети

2. Проблемы взаимоотношений государства, торговых сетей и производителей.  Такое ЗАО не вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции либо иным образом предлагать их для приобретения неограниченному кругу лиц.

Приведем вашему вниманию рейтинг розничных торговых сетей по форматам (Рисунок 1).  3. Контрактное производство — это производство продукции на заказ на мощностях независимого производителя, который обеспечивает полноеПоставка своего товара в торговые сети?, Всем, добрый день! У меня возник вопрос по поводу сотрудничества (как производителя продукции) с торговыми сетями, то есть поставка своей продукции к ним в магазины на реализацию

ОАО «Торговый дом «Копейка». На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье Почему производителям выгодно делать товары по заказу розничных сетей Какие требования выдвигает розничная сеть к производителю собственных торговых

Собственные торговые марки розничных сетей: плюсы и минусы для производителя.  Ведь при производстве марок торговых сетей заводу не надо закладывать в цену продукта- У торговых сетей всегда есть преимущества перед местными производителями. У ритейлеров совершенно другая логистика, масштабы продукции, их поставки диверсифицированы. 4 июня 2013

Предлагается ввести квотирование региональных производителей для торговых сетей, с тем чтобы на полках магазинов было представлено не менее 30% продукции, произведенной на территории региона.27 апреля 2015

Производители ищут положительные стороны в диктате торговых сетей. Если на Западе эпоха торговых сетей началась несколько десятилетий тому назад, то в России бурное развитие этой формы организации торговли началось только сейчас.17 декабря 2002Конфликт между производителями продукции и торговыми сетями породил много  о торговле содержит антимонопольные правила взаимодействия торговых сетей и  рынок, условия производства, обмена, потребления, приобретения, продажи, иной

Поделиться в соц. сетях. Оглавление. Ассортимент, представленный в торговых организациях, преимущественно  Выявить мероприятия стимулирования сбыта и торговли, которые влияют на выбор производителя продуктов питания.

Это своеобразная дань, которую торговые сети берут с производителей за возможность продаваться в их  Существенное уменьшение вознаграждения, выплачиваемого поставщиком в связи с приобретением определенного количества16 февраля 2015Но сложный процесс установки Вашего продукта в цепочке поставок торговых сетей требует финансовых доказательств, то, что вы можете производить огромного  Оптовые торговые фирмы обслуживают крупные компании, а также производителей.

Из Проекта неясно, будет ли создан для производителей товаров отдельный реестр. Обязанность по ведению торговых  Дополнительные ограничения на приобретение и аренду торговыми сетями дополнительной площади торговых объектов.

5. Механизм взаимодействия хозяйствующих субъектов – производителей продукции с торговой сетью для реализации  а) Закон о торговле под торговой деятельностью понимает вид предпринимательской деятельности, связанной с приобретением иВведённая отмена дополнительных платежей не даст существенных изменений в отношениях торговых сетей и мелких производителей (тем более, что эти платежи в таких случаях, как правило, и так не применяются

Конфликт между производителями продукции и торговыми сетями породил много вопросов  антимонопольному законодательству РФ, дискриминационными считаются, в частности, такие условия приобретения, продажи товара, при которых один или

Коммерческое предложение новой торговой марки производителя одежды для партнеров в регионах.  В разделе представлены имиджевые интервью с представителями компаний, опубликованные в сети и печатных изданиях.Однако нельзя забывать, что расширение торговых сетей затрудняет «доступ» поставщика в торговую сеть. То, что тема развития розничной торговли сегодня чрезвычайно злободневна, очевидно. Основное проблемное звено «производитель